Verlustbringer

Was ist ein Lockvogelangebot?

Bei der Loss-Leader-Strategie geht es darum, auf den Gewinn bei einem Produkt zu verzichten, um Kunden anzulocken und den Verkauf anderer Produkte zu fördern. Supermärkte wenden diese Strategie schon seit Jahrzehnten an – man denke nur an Milch oder Bananen zu Schnäppchenpreisen, die Kunden in den Laden locken, wo sie ihren Einkaufswagen dann auch mit profitablen Artikeln füllen.

Bei Online-Shops funktioniert das Prinzip genauso: Ein attraktives Angebot lockt Besucher in Ihren Shop, und sobald sie dort sind, kaufen viele von ihnen weitere Produkte.

Loss-Leader im E-Commerce

Für Online-Shops lässt sich die Loss-Leader-Strategie auf verschiedene Weise nutzen:

• Traffic-Generierung: Ein beliebtes Produkt zu einem außergewöhnlich günstigen Preis zieht Besucher über Preisvergleichsseiten und Google Shopping an.
• Kundengewinnung: Der erste Kauf erfolgt mit Verlust, aber der Kunde registriert sich, und Sie können ihn künftig über Newsletter und Remarketing ansprechen.
• Cross-Selling: Der Loss Leader wird ganz natürlich zusammen mit profitablen Zusatzprodukten verkauft. Zum Beispiel ein Drucker (Loss Leader) mit Tintenpatronen (hohe Marge).
• Marktanteil: Aggressive Preise bei ausgewählten Produkten können Kunden von Wettbewerbern abwerben und Ihre Marke etablieren.

Beispiele für Lockangebote im E-Commerce

• Elektronik: Eine Spielkonsole wird zum Selbstkostenpreis verkauft – der Gewinn stammt aus Spielen, Controllern und Zubehör.
• Kaffee: Eine Kaffeemaschine wird günstig verkauft – der Kunde ist darauf angewiesen, anschließend Kapseln zu kaufen.
• Hautpflege: Ein Starter-Set wird zum halben Preis verkauft – der Kunde kauft nach und nach Nachfüllpackungen und Produktreihen dazu.
• Abonnementmodelle: Die erste Lieferung ist kostenlos oder stark reduziert – der Gewinn entsteht durch wiederkehrende Käufe.

Risiken bei Lockangeboten

• Kunden kaufen nur den Lockvogelartikel: Wenn Kunden keine profitablen Produkte dazukaufen, verlierst du bei jeder Bestellung Geld.
• Preisprobleme: Es kann schwierig sein, das Produkt anschließend zum normalen Preis zu verkaufen, und Kunden erwarten dauerhaft niedrige Preise.
• Preisvergleichsseiten: Ihr niedriger Preis kann reine Schnäppchenjäger anziehen, die nur das günstige Produkt kaufen und nie wieder zurückkehren.
• Cashflow: Hohe Verluste bei einzelnen Artikeln können die Liquidität belasten, insbesondere bei kleineren Online-Shops.
• Reaktion der Konkurrenz: Konkurrenten können Ihren Preis nachziehen, wodurch der Vorteil zunichte gemacht wird und alle mit geringeren Margen dastehen.

Wann ist ein Lockvogelangebot sinnvoll?

Die „Loss-Leader“-Strategie funktioniert am besten, wenn:

• Natürliche Zusatzverkäufe: Das Produkt führt ganz natürlich zum Kauf von Zubehör oder Verbrauchsgütern mit hoher Marge.
• Hoher Customer Lifetime Value: Der Kunde kommt immer wieder – der Wert der Kundenbeziehung gleicht den Verlust beim ersten Kauf aus.
• Breites Sortiment: Ihr Sortiment ist breit genug, sodass bei jedem Besuch Cross-Selling wahrscheinlich ist.
• Starke Nachverfolgung: Sie verfügen über Systeme zur Nachverfolgung (Newsletter, Remarketing) und zur Umwandlung von Gelegenheitskunden in treue Kunden.

Alternative: Break-even-Strategie

Anstatt mit Verlust zu verkaufen, können Sie zum Selbstkostenpreis (Break-even) verkaufen. Sie verdienen zwar nicht am Produkt selbst, machen aber auch keinen Verlust. Das reduziert das Risiko erheblich und kann dennoch preisbewusste Kunden anziehen. Für viele Online-Shops ist die Break-Even-Strategie ein nachhaltigerer Ansatz als reine Loss-Leader.