Verlustbringer

Was ist ein Lockvogel?

Bei der Strategie der Lockvogelangebote geht es darum, bei einem Produkt Gewinneinbußen hinzunehmen, um den Verkehr und den Absatz anderer Produkte zu fördern. Supermärkte wenden diese Strategie schon seit Jahrzehnten an - man denke nur an Milch oder Bananen zu Schnäppchenpreisen, die die Kunden in den Laden locken, wo sie ihre Einkaufswagen auch mit profitablen Artikeln füllen.

Bei Online-Shops funktioniert das Prinzip genauso: Ein attraktives Angebot lockt die Besucher in Ihren Shop, und dort kaufen viele von ihnen weitere Produkte.

Lockvogelangebot im E-Commerce

Bei Webshops kann die Lockvogelstrategie auf verschiedene Weise eingesetzt werden:

• Traffic-Generierung: Ein beliebtes Produkt zu einem ungewöhnlich hohen Preis lockt Besucher über Preisvergleichsseiten und Google Shopping an.
• Kundenakquise: Der erste Kauf ist verlustbehaftet, aber der Kunde registriert sich und Sie können ihn in Zukunft über Newsletter und Remarketing ansprechen.
• Cross-Selling: Der Verlustbringer wird natürlich zusammen mit profitablen Zusatzprodukten verkauft. Zum Beispiel ein Drucker (Verlustbringer) mit Tintenpatronen (hohe Gewinnspanne).
• Marktanteil: Aggressive Preisgestaltung bei ausgewählten Produkten kann Kunden von der Konkurrenz abwerben und Ihre Marke etablieren.

Beispiele für Verlustbringer im E-Commerce

• Elektronik: Eine Spielkonsole wird zum Selbstkostenpreis verkauft - die Gewinne stammen von Spielen, Controllern und Zubehör.
• Kaffee: Eine Kaffeemaschine wird billig verkauft - der Kunde kauft anschließend zwangsläufig Kapseln.
• Hautpflege: Ein Starterset wird zum halben Preis verkauft - der Kunde kauft Nachfüllpackungen und Serien.
• Abo-Modelle: Die erste Lieferung ist kostenlos oder stark verbilligt - der Wert entsteht durch Nachkäufe.

Risiken von Lockangeboten

• Kunden kaufen nur den Lockvogel: Wenn die Kunden keine profitablen Produkte kaufen, verlieren Sie bei jeder Bestellung Geld.
• Probleme bei der Preisgestaltung: Es kann schwierig sein, das Produkt anschließend zum normalen Preis zu verkaufen, und die Kunden erwarten einen dauerhaft niedrigen Preis.
• Preisvergleichsseiten: Ihr niedriger Preis kann reine Preisjäger anlocken, die nur das billige Produkt kaufen und nie wiederkommen.
• Cashflow: Große Verluste bei einzelnen Artikeln können den Cashflow belasten, insbesondere bei kleineren Webshops.
• Konkurrenz: Konkurrenten können mit Ihrem Preis mithalten, wodurch der Vorteil wegfällt und alle mit niedrigeren Gewinnspannen dastehen.

Wann sind Lockvogelangebote sinnvoll?

Die Strategie der Lockvogelangebote funktioniert am besten, wenn:

• Natürliches Accessoire: Das Produkt führt auf natürliche Weise zum Kauf von margenstarkem Zubehör oder Verbrauchsmaterial.
• Hoher Customer Lifetime Value: Der Kunde kommt immer wieder zurück - der Wert der Kundenbeziehung überwiegt den Verlust beim ersten Kauf.
• Breites Sortiment: Ihr Sortiment ist breit genug, dass Cross-Selling bei jedem Besuch wahrscheinlich ist.
• Starkes Follow-up: Sie verfügen über Systeme für das Follow-up (Newsletter, Remarketing) und verwandeln einmalige Kunden in treue Kunden.

Alternative: Break-even-Führer

Anstatt mit Verlust zu verkaufen, können Sie zum Selbstkostenpreis verkaufen (Break-even). Sie machen zwar keinen Gewinn mit dem Produkt selbst, aber Sie verlieren auch nicht. Dies verringert das Risiko erheblich und kann dennoch preissensible Kunden anziehen. Für viele Online-Shops ist die Break-even-Strategie ein nachhaltigerer Ansatz als reine Verlustbringer.