Up-Selling-Schritt

Was ist Upselling?

Beim Upselling geht es darum, den Wert des Kaufs eines Kunden zu steigern, indem man ihm eine teurere Variante, ein Upgrade oder Zubehör vorschlägt. Es handelt sich um eine grundlegende Verkaufstechnik im E-Commerce, mit der Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) deutlich steigern können, ohne Ihre Kundenakquisitionskosten zu erhöhen.

Upselling ist nicht dasselbe wie Cross-Selling. Beim Upselling wird eine bessere Version des ausgewählten Produkts vorgeschlagen („Nehmen Sie doch die mit 256 GB statt 128 GB“), während beim Cross-Selling ergänzende Produkte vorgeschlagen werden („Sie brauchen eine Schutzhülle für Ihr neues Handy“).

Arten des Upsellings

Produkt-Upgrade

Schlagen Sie eine bessere Version des Produkts vor, das sich der Kunde ansieht: größere Kapazität, besseres Material, mehr Funktionen. „Für nur 200 DKK mehr erhalten Sie …“

Bündelung

Kombinieren Sie das Produkt mit Zubehör zu einem Paket mit einem kleinen Rabatt: „Sparen Sie 15 %, wenn Sie Handy + Schutzhülle + Ladegerät zusammen kaufen.“

Zubehör und Add-ons

Bieten Sie ergänzende Produkte an der Kasse oder auf der Produktseite an: Schutzfolie, zusätzliche Akkus, Garantieverlängerung, Geschenkverpackung.

Mengen-Upselling

Motivieren Sie den Kunden mit Mengenrabatten zum Kauf weiterer Artikel: „3 kaufen, 2 bezahlen“ oder„Kostenloser Versand ab einem Bestellwert von 499 kr.“

Wo platzieren Sie Upsells?

• Produktseite: Zeige unter der Produktbeschreibung verwandte und teurere Alternativen an. „Siehe auch unsere Premium-Version.“
• Warenkorb: Sobald das Produkt hinzugefügt wurde, zeigen Sie relevantes Zubehör und Angebote an. Der Kunde ist bereits in Kauflaune.
• Kasse: Bieten Sie Last-Minute-Zusatzoptionen wie Geschenkverpackung, Versicherung oder Expressversand an.
• Bestellbestätigung: Upselling nach dem Kauf per E-Mail mit verwandten Produkten zum gerade gekauften Artikel.
• Transaktions-E-Mails: Produktempfehlungen in Versandbenachrichtigungen und Lieferbestätigungen.

Die Wirkung von Upselling

Upselling ist eine der profitabelsten Marketingmethoden:

• Höherer durchschnittlicher Bestellwert (AOV): Ein erfolgreiches Upselling erhöht den Bestellwert ohne zusätzliche Kundenakquisitionskosten.
• Besseres Kundenerlebnis: Relevante Empfehlungen helfen dem Kunden, das beste Produkt für seine Bedürfnisse zu finden.
• Geringere Grenzkosten: Die Anzeige einer zusätzlichen Empfehlung kostet fast nichts, während der Gewinn erheblich sein kann.

Die Branche schätzt, dass Upselling und Cross-Selling den Umsatz um 10–30 % steigern können.

Bewährte Methoden für Upselling

• Achten Sie auf Relevanz: Upsells müssen im Kontext Sinn ergeben. Eine Displayschutzfolie für ein Smartphone – ja. Eine Küchenmaschine für ein Smartphone – nein.
• Begrenzen Sie die Anzahl: Zeigen Sie 2–4 Upselling-Produkte an, nicht 20. Zu viele Auswahlmöglichkeiten verwirren und können die Konversionsrate senken.
• Zeigen Sie den Preisunterschied: „Für nur 99 DKK mehr …“ ist überzeugender, als einfach nur den höheren Preis anzuzeigen. Konzentrieren Sie sich auf den marginalen Mehrwert.
• Das Timing ist entscheidend: Zeige Upsells zum richtigen Zeitpunkt an. Die Produktseite eignet sich gut für Alternativen, der Warenkorb für Zubehör und der Checkout für Dienstleistungen.
• Testen und optimieren: Führen Sie A/B-Tests durch, um herauszufinden, welche Upsells zu Conversions führen, und nutzen Sie die Daten, um Ihre Empfehlungen zu verfeinern.