Loss leader

Hvad er en loss leader?

Loss leader-strategien handler om at ofre fortjenesten på ét produkt for at generere trafik og salg af andre produkter. Supermarkeder har brugt denne strategi i årtier — tænk på mælk eller bananer til spotpriser, der lokker kunder ind i butikken, hvor de også fylder indkøbsvognen med profitable varer.

For webshops fungerer princippet på samme måde: et attraktivt tilbud trækker besøgende til din shop, og når de først er der, køber mange af dem yderligere produkter.

Loss leader i e-commerce

For webshops kan loss leader-strategien bruges på flere måder:

• Trafik-generering: Et populært produkt til en usædvanlig skarp pris tiltrækker besøgende via prissammenligningssider og Google Shopping.
• Kundeerhvervelse: Det første køb sker til tab, men kunden registrerer sig, og du kan markedsføre til dem fremadrettet via nyhedsbreve og remarketing.
• Krydssalg: Loss leaderen sælges naturligt sammen med profitable tilbehørsprodukter. Fx en printer (loss leader) med blækpatroner (høj margin).
• Markedsandel: Aggressive priser på udvalgte produkter kan vinde kunder fra konkurrenter og etablere dit brand.

Eksempler på loss leaders i e-commerce

• Elektronik: En spillekonsol sælges til kostpris — fortjenesten kommer fra spil, controllere og tilbehør.
• Kaffe: En kaffemaskine sælges billigt — kunden er bundet til at købe kapsler efterfølgende.
• Hudpleje: En starterkit sælges til halv pris — kunden tilkøber refills og serier.
• Abonnementsmodeller: Den første leverance er gratis eller stærkt nedsat — værdien kommer fra gentagne køb.

Risici ved loss leaders

• Kunder køber kun loss leaderen: Hvis kunder ikke tilkøber profitable produkter, mister du penge på hver ordre.
• Prisproblemer: Det kan være svært at sælge produktet til normal pris bagefter, og kunder forventer permanent lav pris.
• Prissammenligningssider: Din lave pris kan tiltrække rene prisjægere, der kun køber det billige produkt og aldrig vender tilbage.
• Cash flow: Store tab på enkeltvarer kan presse likviditeten, især for mindre webshops.
• Konkurrencesvar: Konkurrenter kan matche din pris, hvilket fjerner fordelen og efterlader alle med lavere marginer.

Hvornår giver loss leader mening?

Loss leader-strategien virker bedst, når:

• Naturligt tilbehør: Produktet fører naturligt til køb af tilbehør eller forbrugsvarer med høj margin.
• Høj Customer Lifetime Value: Kunden kommer igen og igen — værdien af kundeforholdet opvejer tabet på det første køb.
• Bredt sortiment: Dit sortiment er bredt nok til, at krydssalg er sandsynligt ved hvert besøg.
• Stærk opfølgning: Du har systemer til at følge op (nyhedsbreve, remarketing) og konvertere engangskunder til loyale kunder.

Alternativ: Break-even leader

I stedet for at sælge med tab kan du sælge til kostpris (break-even). Du tjener ikke på selve produktet, men taber heller ikke. Det reducerer risikoen markant og kan stadig tiltrække prissensitive kunder. For mange webshops er break-even-strategien en mere bæredygtig tilgang end rene loss leaders.