Kunden-Lebensdauer-Wert

Wäre es nicht toll, wenn Sie genau wüssten, wie viel ein Kunde für Sie wert ist, wenn Sie ihn zum ersten Mal treffen? Das ist die Frage, die die Customer Lifetime Value-Metrik zu beantworten versucht. Mit anderen Worten: Wie wertvoll ist der Kunde während seiner "Lebensdauer in Ihrem Unternehmen".

Schließlich hören die Kunden irgendwann auf, bei Ihnen einzukaufen. Entweder ziehen sie um, ihre Bedürfnisse ändern sich oder sie suchen sich ein anderes Unternehmen, bei dem sie einkaufen. Aber oft werden X % Ihrer Kunden zurückkehren und wieder bei Ihnen einkaufen. Und genau diese Zahl X wollen wir wissen. Erstens wollen wir wissen, wie oft sie bei Ihnen einkaufen und wie groß ihre durchschnittliche Bestellung ist. Mit anderen Worten: "Was verdiene ich mit diesem Kunden über den gesamten Zeitraum hinweg?"

Wenn Sie diese Zahl kennen, ist es viel einfacher für Sie, mit Ihrem Marketing zu arbeiten. Wenn Sie wissen, dass die Kunden in den nächsten drei Jahren 3800 Dollar in Ihrem Geschäft ausgeben werden, sind Sie wahrscheinlich eher bereit, 100 Dollar zu zahlen, um sie beim ersten Mal ins Geschäft zu locken. Wenn Sie aber davon ausgehen, dass die Kunden beim ersten Kauf nur 350 € ausgeben werden, könnte es etwas schaden, für den ersten Kauf 100 € für Werbung auszugeben.

Wie berechnet man den CLV?

Es gibt zahlreiche Modelle zur Berechnung des CLV. Einige besagen zum Beispiel, dass ein Kunde, der seit zwei Jahren nicht mehr in Ihrem Unternehmen war, als Neukunde gezählt werden sollte. In der Autoindustrie würde man das aber nicht sagen, denn dort ist es ganz normal, dass man ein Auto fünf Jahre lang besitzt, bevor man es beim Händler kauft. Wenn Sie hingegen einen Supermarkt betreiben, muss Ihr Kunde innerhalb von 2 Jahren wiederkommen. Sie müssen also ein Modell suchen, das zu Ihrem Unternehmen passt, wenn Sie den CLV für Ihre Kunden berechnen.

Wenn Sie einen Online-Shop betreiben, ist die Berechnung einfacher als bei einem physischen Geschäft. Hier haben Sie etwas, um Ihre Kunden zu identifizieren (ihre Adresse, ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse). In Shoporama haben wir eine Funktion eingebaut, die anhand der E-Mail-Adresse Ihrer Kunden festhält, wie oft diese erneut in Ihrem Online-Shop einkaufen. Sie finden die Zahl vorne auf Ihrem Dashboard. Hier können Sie sehen, wie viel Prozent Ihrer Kunden in den letzten 6 Monaten bereits in Ihrem Online-Shop eingekauft haben.

Wir bei Shoporama kennen uns mit Online-Marketing aus

Wir beschäftigen uns selbst seit Jahrzehnten mit Online-Marketing. Als einziges Shopsystem im Land haben wir bereits mehrfach auf Konferenzen wie Marketingcamp, SEOday, Shopcamp, Digital Marketing, E-Commerce Manager, Ecommerce Day, Web Analytics Wednesday und vielen mehr gesprochen.