CLV (Customer Lifetime Value)
Der CLV (Customer Lifetime Value) ist der Gesamtumsatz, den ein durchschnittlicher Kunde während seiner gesamten Beziehung zu Ihrem Online-Shop erzielt. Er ist eine wichtige Kennzahl, um zu verstehen, wie viel Sie in die Gewinnung eines neuen Kunden investieren können.
Was ist der Customer Lifetime Value?
Der Customer Lifetime Value (CLV, auch LTV genannt) schätzt den Gesamtwert, den ein Kunde Ihrem Unternehmen während seiner gesamten Lebensdauer als Kunde bringt. Er umfasst alle Käufe von der ersten bis zur letzten Bestellung.
Der CLV ist wichtig, weil er Ihnen hilft, den richtigen Preis für die Kundenakquise festzulegen. Wenn Ihr durchschnittlicher CLV 3.000 $ beträgt und Ihre Gewinnrate bei 40 % liegt, wissen Sie, dass Sie bis zu 1.200 $ in die Gewinnung eines neuen Kunden investieren können und trotzdem profitabel sind.
Wie man den CLV berechnet
Die einfachste Formel:
CLV = durchschnittlicher Auftragswert × durchschnittliche Anzahl der Käufe pro Jahr × durchschnittlicher Customer Lifetime Value (Jahre)
Beispiel: Ihr durchschnittlicher Auftragswert beträgt 500 $, die Kunden kaufen 3 Mal pro Jahr und der durchschnittliche Kunde ist 2 Jahre lang aktiv:
CLV = 500 × 3 × 2 = 3.000 $.
CLV in verschiedenen Branchen
- Konsumgüter (Kaffee, Kosmetika): Hoher CLV aufgrund der häufigen Wiederkäufe im Laufe der Zeit
- Mode und Bekleidung: Moderater CLV - saisonale Käufe mit variabler Loyalität
- Elektronik: Geringerer CLV - teurere Einzelkäufe, aber weniger häufige Wiederholungskäufe
- Nischengeschäfte: Können einen hohen CLV aufweisen, wenn der Kundenstamm loyal und engagiert ist
Warum ist der CLV wichtig?
- Marketingbudget: Der CLV gibt an, wie viel Sie für die Gewinnung eines neuen Kunden ausgeben können (CAC - Customer Acquisition Cost). Faustformel: Der CLV sollte mindestens das 3fache Ihrer CAC betragen.
- Kundensegmentierung: Ermitteln Sie Ihre wertvollsten Kundensegmente und konzentrieren Sie Ihre Ressourcen auf die Gewinnung und Bindung ähnlicher Kunden.
- Bewertung der Rentabilität: Nicht alle Kunden sind gleichermaßen rentabel. Eine CLV-Analyse kann aufzeigen, dass bestimmte Kanäle oder Produktkategorien wertvollere Kunden anziehen.
- Bindung vs. Akquisition: Wenn die CLV-Analyse zeigt, dass wiederkehrende Kunden deutlich profitabler sind als Neukunden, sollten Sie mehr in die Kundenbindung investieren.
Wie Sie den CLV steigern können
- Erhöhung der Wiederkaufsrate: E-Mail-Marketing, Treueprogramme und personalisierte Angebote motivieren Kunden zum Wiederkommen.
- Erhöhen Sie den Bestellwert: Upselling, Bündelung und Schwellenwerte für kostenlosen Versand erhöhen den durchschnittlichen Bestellwert.
- Verringerung der Abwanderung: Identifizieren Sie abgewanderte Kunden und aktivieren Sie sie mit Rückgewinnungskampagnen.
- Verbessern Sie das Kundenerlebnis: Guter Kundenservice, schnelle Lieferung und einfache Rückgabe erhöhen die Loyalität.
- Personalisierung: Relevante Produktempfehlungen und segmentierte Newsletter erhöhen das Engagement und die Wiederkaufrate.
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Wir beschäftigen uns selbst seit Jahrzehnten mit Online-Marketing. Als einziges Shopsystem im Land haben wir bereits mehrfach auf Konferenzen wie Marketingcamp, SEOday, Shopcamp, Digital Marketing, E-Commerce Manager, Ecommerce Day, Web Analytics Wednesday und vielen mehr gesprochen.