ABC-analyse: Find ud af hvilke produkter der tjener dig penge

Vet du hvilke 20 % av produktene dine som genererer 80 % av inntektene dine? De fleste nettbutikkeiere har en magefølelse for hva som selger godt - men magefølelsen er notorisk dårlig til å fortelle deg hva du faktisk tjener penger på. ABC-analyse gir deg svaret på et øyeblikk, uten at du trenger å være statistiker.

Prinsippet er basert på den velkjente 80/20-regelen (Pareto-prinsippet): En liten andel av produktene dine står typisk for størstedelen av omsetningen. ABC-analysen deler automatisk alle produktene dine inn i tre grupper basert på deres bidrag:

• A-produkter - stjernene dine. De få varene som til sammen utgjør de 80 % av omsetningen. Typisk 20 % av sortimentet ditt.
• B-produkter - den midterste gruppen. De bidrar med 80-95 % totalt. Solide, men ikke kritiske.
• C-produkter - den lange halen. Mange produkter som til sammen bare utgjør de siste 5 % av omsetningen.

Slik bruker du ABC-analysen i Shoporama

Du finner ABC-analysen under Statistikk → ABC-analyse i Shoporama admin. Dataene beregnes automatisk hver natt, så du trenger ikke å gjøre noe for å holde dem oppdatert.

Øverst på siden velger du innstillingene dine:

• Periode - velg mellom 30, 60, 90, 180 eller 365 dager. Bestemmer hvor langt tilbake i ordrehistorikken du ser.
• Vis basert på - velg hvilket mål du vil basere analysen på: Omsetning eks. MVA, solgt mengde eller dekningsbidrag (inntekter minus kostnader).
• Sammenlign med - legg til en ekstra beregning eller velg Alle beregninger for å se alle de tre klassifiseringene side om side. Produktene får da kombinerte merker som AAB eller ACA.
• Leverandør og merke - filtrer listen slik at den bare viser produkter fra en bestemt leverandør eller et bestemt merke.

De tre oversiktskortene øverst gir deg en rask oversikt over fordelingen: hvor mange produkter som faller inn under hver klasse, hvor stor prosentandel de utgjør, og hvor stor den totale verdien er.

I tabellen ser du en rangert liste over alle produktene. Kolonnene viser rangering, produktnavn (klikkbar lenke til produktet), SKU, metrisk verdi, prosentvis andel, løpende total og klassemerke. Horisontale skillelinjer markerer overgangen mellom klassene, slik at du raskt kan se hvor grensene går.

Du kan eksportere hele analysen til en CSV-fil ved hjelp av knappen øverst til høyre - praktisk for videre behandling i Excel.

Hva gjør du med resultatene?

A-produkter: Beskytt stjernene dine

A-produktene er de som driver virksomheten din. Hvis du går tom for et A-produkt, vil du merke det på bunnlinjen umiddelbart - og du risikerer å sende kundene over til konkurrentene. Sørg for at disse produktene alltid er på lager, gjør hyppige etterbestillinger og hold tett kontakt med leverandørene. De bør også ha de beste bildene, beskrivelsene og plasseringene i butikken din.

Når det gjelder markedsføring, er A-produktene dine sikre kort. De konverterer allerede, så du bør prioritere dem i Google Shopping og Meta-annonser.

B-produkter: Potensial til å rykke opp

B-produkter selger jevnt og trutt, men er ikke avgjørende på kort sikt. Her finnes det potensial: Et B-produkt med god margin kan bli et A-produkt med riktig markedsføring. Test kampanjer og tilbud, og overvåk lagernivåene kontinuerlig - men du trenger ikke å binde opp store mengder kapital her.

C-produkter: Ta en aktiv beslutning

C-produkter binder kapital i varelageret ditt uten å bidra nevneverdig til bunnlinjen. Her bør du ta en aktiv beslutning: Kan de reduseres for å frigjøre plass og likviditet? Bør de fjernes helt fra sortimentet? Bruk dem i pakketilbud eller legg dem ut på salg. Et langt, slapt sortiment av C-artikler koster deg lagerbeholdning, synlighet og til syvende og sist penger.

Sammenlign beregninger: Finn de skjulte fellene

Et av de viktigste spørsmålene du kan stille deg selv, er: Hva skjer når et produkt er A på omsetning, men C på dekningsbidrag? Det er et faresignal. Du selger mye av det, men tjener nesten ingen penger. Det kan skyldes for høye innkjøpspriser, for mange returer - eller at du rett og slett priser det feil. Finn ut hvorfor, og fiks det.

Det motsatte - et produkt som er C på omsetning, men A på dekningsbidrag - er skjult gull. Det selger ikke ofte, men når det gjør det, tjener du gode penger. Det fortjener mer oppmerksomhet i markedsføringen.

Bruk funksjonen Sammenlign med for å finne disse mønstrene. Velg Alle beregninger for å se alle de tre klassifiseringene side om side.

Dekningsbidrag krever kostpris

For at ABC-analysen skal kunne beregne dekningsbidrag, må du ha fylt ut kostprisen på produktene dine. Hvis kostpris mangler, vises en advarsel øverst på ABC-siden. Fyll inn kostprisen for å få et fullstendig bilde av hvilke produkter som faktisk tjener penger - ikke bare hvilke som genererer mest inntekter.

Typiske fallgruver

• Ikke fjern alle C-produkter i blinde. Nisjeprodukter, sesongprodukter og produkter som driver søketrafikk, kan ha strategisk verdi til tross for lave inntekter. Bruk analysen som et utgangspunkt, ikke som en blåkopi.
• Sett en fornuftig pris. Kundene kjenner prisen på bestselgerne dine og sammenligner. En prisøkning på et A-produkt gjenspeiles raskt i konverteringsraten. På den annen side kan du justere prisen på C-varer uten at noen legger merke til det.
• Sesongvariasjoner. En C-vare om vinteren kan være en A-vare om sommeren. Endre perioden for å ta hensyn til sesongvariasjoner - f.eks. 90 dager for nåværende ytelse mot 365 dager for det store bildet.

Kom i gang

Åpne ABC-analysen i dag, og finn de 10 viktigste A-produktene dine. Sjekk at de har riktig lagerstatus, gode bilder og er synlige i navigasjonen. Det tar fem minutter - og det kan spare deg for mange dårlige beslutninger.

Sjekk analysen minst én gang i måneden. Produktrangeringene endres over tid, og en regelmessig gjennomgang vil holde deg i forkant.

Les mer om dette

• Lageroptimalisering med ABC-analyse - praktisk guide til implementering av ABC-analyse i lagerdriften (Rackbeat)
• ABC-analyse, hvorfor? - Formål, beregningsmetode og begrensninger (SCM.dk)
• Lagerstyring for e-handel - optimering av lageret spesielt for nettbutikker (Rackbeat)
• Effektiv lagerdrift i nettbutikker - konkrete anbefalinger fra DI Handel