ABC-analyse: Find ud af hvilke produkter der tjener dig penge

Vet du vilka 20 % av dina produkter som genererar 80 % av dina intäkter? De flesta webbshopägare har en magkänsla för vad som säljer bra - men magkänslan är notoriskt dålig på att berätta vad som faktiskt tjänar pengar. ABC-analys ger dig svaret på ett ögonblick, utan att du behöver vara statistiker.

Principen bygger på den välkända 80/20-regeln (Pareto-principen): en liten andel av dina produkter står vanligtvis för merparten av dina intäkter. ABC-analysen delar automatiskt in alla dina produkter i tre grupper baserat på deras bidrag:

• A-produkter - dina stjärnor. De få produkter som tillsammans står för de 80 % av intäkterna. Vanligtvis 20% av ditt sortiment.
• B-produkter - mellangruppen. De bidrar med 80-95% totalt. Solida, men inte kritiska.
• C-produkter - den långa svansen. Många produkter som tillsammans bara utgör de sista 5% av intäkterna.

Hur man använder ABC-analysen i Shoporama

Du hittar ABC-analysen under Statistik → ABC-analys i Shoporama admin. Uppgifterna beräknas automatiskt varje natt, så du behöver inte göra något för att hålla dem uppdaterade.

Högst upp på sidan väljer du dina inställningar:

• Period - välj mellan 30, 60, 90, 180 eller 365 dagar. Avgör hur långt bak i orderhistoriken du tittar.
• Visa baserat på - välj vilket mått du vill basera analysen på: Intäkter ex. Moms, Såld kvantitet eller Täckningsbidrag (intäkter minus kostnader).
• Jämför med - lägg till ytterligare ett mått eller välj Alla mått för att se alla tre klassificeringarna sida vid sida. Produkterna får då kombinerade märken som AAB eller ACA.
• Leverantör och varumärke - filtrera listan så att den bara visar produkter från en viss leverantör eller ett visst varumärke.

De tre översiktskorten högst upp ger dig en snabb överblick över fördelningen: hur många produkter som ingår i varje klass, hur stor andel de utgör och vad det totala värdet är.

I tabellen ser du en rangordnad lista över alla produkter. Kolumnerna visar rangordning, produktnamn (klickbar länk till produkten), SKU, metriskt värde, procentuell andel, löpande total och klassmärke. Horisontella skiljelinjer markerar övergången mellan klasserna så att du snabbt kan se var gränserna går.

Du kan exportera hela analysen till en CSV-fil med hjälp av knappen längst upp till höger - praktiskt för vidare bearbetning i Excel.

Vad gör du med resultaten?

A-produkter: Skydda dina stjärnor

A-produkterna är de som driver din verksamhet. Om en A-produkt tar slut kommer det att märkas direkt på resultatet - och du riskerar att skicka kunderna till konkurrenterna. Se till att dessa produkter alltid finns i lager, gör ofta ombeställningar och håll nära kontakt med leverantörerna. De bör också ha de bästa bilderna, beskrivningarna och placeringarna i din butik.

När det gäller marknadsföring är A-produkterna dina säkra kort. De konverterar redan, så du bör prioritera dem i Google Shopping och Meta-annonser.

B-produkter: Potential att klättra uppåt

B-produkter säljer stadigt, men är inte avgörande på kort sikt. Det finns potential här: en B-produkt med god marginal kan bli en A-produkt med rätt marknadsföring. Testa kampanjer och erbjudanden och bevaka lagernivåerna kontinuerligt - men här behöver du inte binda upp stora mängder kapital.

C-produkter: Fatta ett aktivt beslut

C-produkter binder kapital i ditt varulager utan att bidra nämnvärt till resultatet. Här bör du fatta ett aktivt beslut: Kan de minskas för att frigöra utrymme och likviditet? Ska de tas bort från sortimentet helt och hållet? Använd dem i paketerbjudanden eller sälj dem på rea. Ett långt, slappt sortiment av C-artiklar kostar dig lager, synlighet och i slutändan pengar.

Jämför mätvärden: Hitta de dolda fällorna

En av de viktigaste frågorna du kan ställa dig är: Vad händer när en produkt är A när det gäller intäkter men C när det gäller täckningsbidrag? Det är ett varningstecken. Du säljer mycket av den, men tjänar nästan inga pengar. Det kan bero på för höga inköpspriser, för många returer - eller att du helt enkelt prissätter den fel. Ta reda på varför och åtgärda det.

Det omvända - en produkt som är C på intäkter men A på täckningsbidrag - är dolt guld. Den säljs inte ofta, men när den gör det tjänar du bra med pengar. Den förtjänar mer uppmärksamhet i din marknadsföring.

Använd funktionen Jämför med för att hitta dessa mönster. Välj Alla mätvärden för att se alla tre klassificeringarna sida vid sida.

Täckningsbidrag kräver självkostnadspris

För att ABC-analysen ska kunna beräkna täckningsbidrag måste du ha fyllt i självkostnadspriset för dina produkter. Om självkostnadspris saknas visas en varning högst upp på ABC-sidan. Fyll i självkostnadspriset för att få en fullständig bild av vilka produkter som faktiskt tjänar pengar - inte bara genererar mest intäkter.

Typiska fallgropar

• Ta inte bort alla C-produkter i blindo. Nischprodukter, säsongsprodukter och produkter som driver söktrafik kan ha ett strategiskt värde trots låga intäkter. Använd analysen som en startpunkt, inte som en plan.
• Prissätt klokt. Kunderna känner till priset på dina bästsäljare och jämför. En prishöjning på en A-produkt återspeglas snabbt i konverteringsgraden. Å andra sidan kan du justera priset på C-artiklar utan att någon märker det.
• Säsongsvariationer. En C-vara på vintern kan vara en A-vara på sommaren. Ändra perioden för att ta hänsyn till säsongsvariationer - t.ex. 90 dagar för aktuell prestanda jämfört med 365 dagar för helheten.

Kom igång med arbetet

Öppna ABC-analysen idag och hitta dina 10 bästa A-produkter. Kontrollera att de har korrekt lagerstatus, bra bilder och är synliga i din navigering. Det tar fem minuter - och det kan spara dig många dåliga beslut.

Kontrollera analysen minst en gång i månaden. Produktrankingen förändras över tid och en regelbunden granskning gör att du ligger steget före.

Läs mer om det här

• Lageroptimering med ABC-analys - praktisk guide till implementering av ABC-analys i lagerverksamheten (Rackbeat)
• ABC-analys, varför? - Syfte, beräkningsmetod och begränsningar (SCM.dk)
• Lagerhantering för e-handel - optimering av lager specifikt för webbshoppar (Rackbeat)
• Effektiv lagerhantering för webbshoppar - konkreta rekommendationer från DI Handel