ABC-analys: Ta reda på vilka produkter som ger dig pengar

Vet du vilka 20 % av dina produkter som genererar 80 % av din omsättning? De flesta webbutiksägare har en magkänsla om vad som säljer bra – men magkänslor är notoriskt dåliga på att avslöja vad som faktiskt drar in pengar. ABC-analysen ger dig svaret i en enda översikt, utan att du behöver vara statistiker.

Principen bygger på den välkända 80/20-regeln (Pareto-principen): en liten andel av dina produkter står vanligtvis för den största delen av din omsättning. ABC-analysen delar automatiskt in alla dina produkter i tre grupper baserat på deras bidrag:

• A-produkter – dina stjärnor. De få varorna som tillsammans står för de översta 80 % av omsättningen. Vanligtvis 20 % av ditt sortiment.
• B-produkter – mellangruppen. Tillsammans står de för 80–95 %. Stabilt, men inte avgörande.
• C-produkter – den långa svansen. Många produkter som tillsammans endast står för de sista 5 % av omsättningen.

Så här använder du ABC-analysen i Shoporama

Du hittar ABC-analysen under Statistik → ABC-analys i Shoporama-admin. Data beräknas automatiskt varje natt, så du behöver inte göra något för att hålla den uppdaterad.

Högst upp på sidan väljer du dina inställningar:

• Period — välj mellan 30, 60, 90, 180 eller 365 dagar. Bestämmer hur långt tillbaka i orderhistoriken man tittar.
• Visa baserat på — välj vilken mätvärde analysen ska baseras på: Omsättning exkl. moms, Antal sålda eller Täckningsbidrag (omsättning minus kostpris).
• Jämför med — lägg till ett extra mått eller välj Alla mått för att se alla tre klassificeringarna sida vid sida. Produkterna får då kombinerade märkningar som t.ex. AAB eller ACA.
• Leverantör och varumärke — filtrera listan så att endast produkter från en viss leverantör eller ett visst varumärke visas.

De tre översiktskorten högst upp ger dig en snabb överblick över fördelningen: hur många produkter som ingår i varje klass, vilken procentandel de utgör och vad det sammanlagda värdet är.

I tabellen ser du den rangordnade listan med alla produkter. Kolumnerna visar rang, produktnamn (klickbar länk till produkten), SKU, mätvärde, andel i procent och klassmärket. Horisontella skiljelinjer markerar övergången mellan klasserna, så att du snabbt kan se var gränsen går.

Du kan exportera hela analysen till en CSV-fil med knappen längst upp till höger – praktiskt för vidare bearbetning i Excel.

Sätt etiketter direkt från ABC-analysen

Du kan nu sätta produktetiketter på dina produkter direkt från ABC-analyssidan – utan att behöva öppna varje enskild produkt. Det gör det enkelt att agera på din analys direkt.

• Välj de produkter du vill märka genom att markera dem med kryssrutorna i tabellen. Använd Cmd+A (Mac) eller Ctrl+A (Windows) för att markera alla produkter på en gång.
• Välj en etikett från rullgardinsmenyn längst ner på sidan och klicka på Lägg till etikett för att tilldela den valda etiketten till de markerade produkterna – eller Ta bort etikett för att ta bort den igen.
• Etiketter visas som färgade märken direkt i tabellen, så att du snabbt kan se vilka produkter som redan har en viss etikett.
• Etiketter kan kopplas till anpassade etiketter i Google Shopping, så att du till exempel kan lägga högre bud på dina A-produkter i annonskampanjer. Läs mer i Konfigurera Google Shopping-feed.

Vad gör du med resultaten?

A-produkter: Skydda dina stjärnor

A-produkterna är de som driver din verksamhet. Om du får slut på en A-produkt märker du det direkt på resultatet – och du riskerar att skicka kunderna till konkurrenterna. Se till att dessa produkter alltid finns i lager, beställ påfyllning ofta och håll nära kontakt med leverantörerna. De bör också ha de bästa bilderna, beskrivningarna och placeringarna i din butik.

Inom marknadsföring är A-produkterna dina säkra kort. De genererar redan försäljning, så det är dem du bör prioritera i Google Shopping och Meta-annonser.

B-produkter: Potential att klättra uppåt

B-produkterna säljer stabilt, men är inte avgörande på kort sikt. Här finns potential: en B-produkt med god marginal kan bli en A-produkt med rätt marknadsföringsinsats. Testa kampanjer och erbjudanden och övervaka lagernivån löpande – men du behöver inte binda upp stora mängder kapital här.

C-produkter: Fatta ett aktivt beslut

C-produkterna binder kapital i ditt lager utan att bidra väsentligt till resultatet. Här bör du fatta ett aktivt beslut: kan de säljas ut för att frigöra utrymme och likviditet? Ska de tas bort helt från sortimentet? Använd dem i paketerbjudanden eller sätt dem på rea. Ett långt, slapp sortiment av C-varor kostar dig lagerbindning, överblick och i slutändan pengar.

Jämför nyckeltal: Hitta de dolda fallgroparna

En av de viktigaste frågorna du kan ställa dig själv är: vad händer när en produkt är A när det gäller omsättning, men C när det gäller täckningsbidrag? Det är en varningssignal. Du säljer mycket av den, men tjänar nästan inga pengar. Det kan bero på för höga inköpspriser, för många returer – eller att du helt enkelt prissätter den fel. Ta reda på varför och rätta till det.

Det omvända – en produkt som ligger på nivå C när det gäller omsättning men på nivå A när det gäller täckningsbidrag – är däremot en dold guldgruva. Den säljer inte så ofta, men när den gör det tjänar du bra. Den förtjänar mer uppmärksamhet i din marknadsföring.

Använd funktionen ”Jämför med” för att hitta dessa mönster. Välj ”Alla mått” för att se alla tre klassificeringarna sida vid sida.

Däckningsbidrag kräver självkostnad

För att ABC-analysen ska kunna beräkna täckningsbidrag måste du ha angett självkostnaden för dina produkter. Om självkostnaden saknas visas en varning högst upp på ABC-sidan. Ange självkostnaden för att få en fullständig bild av vilka produkter som faktiskt genererar vinst – inte bara de som omsätter mest.

Vanliga fallgropar

• Ta inte bort alla C-produkter i blindo. Nischprodukter, säsongsvaror och produkter som driver söktrafik kan ha strategiskt värde trots låg omsättning. Använd analysen som utgångspunkt, inte som ett färdigt svar.
• Prissätt med omtanke. Kunderna känner till priset på dina bästsäljare och jämför. En prishöjning på en A-vara märks snabbt i konverteringsgraden. Priset på C-varor kan du däremot justera utan att någon lägger märke till det.
• Säsongsvariationer. En C-vara på vintern kan vara en A-vara på sommaren. Ändra tidsperioden för att ta hänsyn till säsongsvariationer – t.ex. 90 dagar för aktuell prestanda jämfört med 365 dagar för helhetsbilden.

Kom igång

Öppna ABC-analysen idag och hitta dina tio bästa A-produkter. Kontrollera att de har rätt lagerstatus, bra bilder och är synliga i din navigering. Det tar fem minuter – och det kan bespara dig många dåliga beslut.

Kontrollera analysen minst en gång i månaden. Produkters placering förändras över tid, och en regelbunden genomgång håller dig ett steg före.

Läs mer

• Lageroptimering med ABC-analys – praktisk guide till implementering av ABC-analys i lagerverksamheten (Rackbeat)
• ABC-analys, varför? – syfte, beräkningsmetod och begränsningar (SCM.dk)
• Lagerhantering för e-handel — lageroptimering specifikt för webbutiker (Rackbeat)
• Effektiv lagerhantering för webbutiker — konkreta rekommendationer från DI Handel