ABC-analyse: Find ud af hvilke produkter der tjener dig penge

Ved du hvilke 20% af dine produkter der genererer 80% af din omsætning? De fleste webshopejere har en mavefornemmelse af hvad der sælger godt — men mavefornemmelser er notorisk dårlige til at fortælle dig, hvad der faktisk tjener penge. ABC-analyse giver dig svaret i ét overblik, uden at du behøver at være statistiker.

Princippet bygger på den velkendte 80/20-regel (Pareto-princippet): en lille andel af dine produkter står typisk for størstedelen af din omsætning. ABC-analysen deler automatisk alle dine produkter op i tre grupper baseret på deres bidrag:

• A-produkter — dine stjerner. De få varer der tilsammen udgør top 80% af omsætningen. Typisk 20% af dit sortiment.
• B-produkter — midtergruppen. De bidrager med 80-95% tilsammen. Solide, men ikke kritiske.
• C-produkter — den lange hale. Mange produkter der tilsammen kun udgør de sidste 5% af omsætningen.

Sådan bruger du ABC-analysen i Shoporama

Du finder ABC-analysen under Statistik → ABC-analyse i Shoporama admin. Data beregnes automatisk hver nat, så du behøver ikke gøre noget for at holde den opdateret.

Øverst på siden vælger du dine indstillinger:

• Periode — vælg mellem 30, 60, 90, 180 eller 365 dage. Bestemmer hvor langt tilbage i ordrehistorikken der kigges.
• Vis baseret på — vælg hvilken metrik analysen skal bygge på: Omsætning ex. moms, Antal solgt eller Dækningsbidrag (omsætning minus kostpris).
• Sammenlign med — tilføj en ekstra metrik eller vælg Alle metrikker for at se alle tre klassificeringer side om side. Produkterne får da kombinerede badges som fx AAB eller ACA.
• Leverandør og Brand — filtrer listen til kun at vise produkter fra en bestemt leverandør eller et bestemt brand.

De tre oversigtkort øverst giver dig et hurtigt overblik over fordelingen: hvor mange produkter der falder i hver klasse, hvilken procentandel de udgør, og hvad den samlede værdi er.

I tabellen ser du den rangordnede liste med alle produkter. Kolonnerne viser rang, produktnavn (klikbart link til produktet), SKU, metrikværdi, andel i procent, løbende total og klasse-badge. Vandrette skillelinjer markerer overgangen mellem klasserne, så du hurtigt kan se hvor grænsen går.

Du kan eksportere hele analysen til en CSV-fil med knappen øverst til højre — praktisk til videre bearbejdning i Excel.

Hvad gør du med resultaterne?

A-produkter: Beskyt dine stjerner

A-produkterne er dem, der driver din forretning. Løber du tør for et A-produkt, mærker du det på bundlinjen med det samme — og du risikerer at sende kunderne til konkurrenterne. Sørg for at disse produkter altid er på lager, genbestil hyppigt, og hold tæt kontakt med leverandørerne. De bør også have de bedste billeder, beskrivelser og placeringer i din butik.

I markedsføring er A-produkterne dine sikre heste. De konverterer allerede, så det er dem du bør prioritere i Google Shopping og Meta-annoncer.

B-produkter: Potentiale til at rykke op

B-produkterne sælger stabilt, men er ikke afgørende på kort sigt. Her er der potentiale: et B-produkt med god margin kan blive en A-vare med det rette markedsføringspush. Test kampagner og tilbud, og overvåg lagerniveauet løbende — men du behøver ikke binde store mængder kapital her.

C-produkter: Tag en aktiv beslutning

C-produkterne binder kapital i dit lager uden at bidrage væsentligt til bundlinjen. Her bør du tage en aktiv beslutning: kan de sættes ned for at frigøre plads og likviditet? Skal de helt fjernes fra sortimentet? Brug dem i bundle-tilbud eller sæt dem på udsalg. Et langt, slapt sortiment af C-varer koster dig lagerbinding, overblik og i sidste ende penge.

Sammenlign metrikker: Find de skjulte fælder

Et af de vigtigste spørgsmål du kan stille dig selv er: hvad sker der, når et produkt er A på omsætning, men C på dækningsbidrag? Det er et faresignal. Du sælger meget af det, men tjener næsten ingen penge. Det kan skyldes for høje indkøbspriser, for mange returneringer — eller at du simpelthen prissætter det forkert. Find ud af hvorfor, og ret op på det.

Det omvendte — et produkt der er C på omsætning men A på dækningsbidrag — er derimod skjult guld. Det sælger ikke så tit, men når det gør, tjener du godt. Det fortjener mere opmærksomhed i din markedsføring.

Brug Sammenlign med-funktionen til at finde disse mønstre. Vælg Alle metrikker for at se alle tre klassificeringer side om side.

Dækningsbidrag kræver kostpris

For at ABC-analysen kan beregne dækningsbidrag, skal du have udfyldt kostpris på dine produkter. Hvis kostpris mangler, vises en advarsel øverst på ABC-siden. Udfyld kostpris for at få det fulde billede af hvilke produkter der rent faktisk tjener penge — ikke bare omsætter mest.

Typiske faldgruber

• Fjern ikke alle C-produkter blindt. Nicheprodukter, sæsonvarer og produkter der driver søgetrafik kan have strategisk værdi trods lav omsætning. Brug analysen som udgangspunkt, ikke facit.
• Prissæt med omtanke. Kunderne kender prisen på dine bestsellere og sammenligner. En prisstigning på en A-vare mærkes hurtigt i konverteringsraten. C-varer kan du derimod justere prisen på uden at nogen lægger mærke til det.
• Sæsonudsving. En C-vare om vinteren kan være en A-vare om sommeren. Skift periode for at tage højde for sæsonudsving — fx 90 dage for aktuel performance vs. 365 dage for det store billede.

Kom i gang

Åbn ABC-analysen i dag og find dine top-10 A-produkter. Tjek at de har korrekt lagerstatus, gode billeder og er synlige i din navigation. Det tager fem minutter — og det kan spare dig for mange dårlige beslutninger.

Tjek analysen mindst én gang om måneden. Produkters placering skifter over tid, og en regelmæssig gennemgang holder dig foran.

Læs mere

• Lageroptimering med ABC-analyse — praktisk guide til implementering af ABC-analyse i lagerdrift (Rackbeat)
• ABC-analyse, hvorfor? — formål, beregningsmetode og begrænsninger (SCM.dk)
• Lagerstyring til e-commerce — optimering af lager specifikt for webshops (Rackbeat)
• Effektiv webshop-lagerdrift — konkrete anbefalinger fra DI Handel